Didattica

Il corso ha una durata di 16 ore divise in 2 lezioni della durata di 8 ore.
Si svolge nella fascia oraria compresa tra le 9,30 e le 18,30.

Overview

Molte aziende con interessanti prodotti e servizi incontrano difficoltà ad approcciare il mercato e non riescono a cogliere le opportunità che, anche in un momento difficile come quello attuale, comunque ci sono e devono essere gestite in modo efficace ed efficiente.
I contenuti del corso attingono dalle metodologie consolidate applicate alla vendita e da innovativi approcci maturati negli ultimi frenetici anni.
I moduli didattici sono arricchiti con diversi casi "reali" di vendita presentati con le più innovative tecniche di coinvolgimento per mantenere viva l’attenzione dei partecipanti e massimizzare l’apprendimento.
E' stato inoltre inserito un modulo specifico dedicato agli strumenti informatici al servizio dell'area vendite, offerti in modalità On Demand con costi di esercizio alla portata di qualsiasi tipo e dimensione di azienda.

Obiettivi formativi

Il corso si prefigge di aiutare le strutture commerciali di Aziende che abbiano i seguenti obiettivi:

  • adottare un approccio strutturato alla vendita
  • vendere a grandi organizzazioni
  • sfruttare le tecnologie informatiche per aumentare l’efficacia e l’efficienza della forza vendita


I partecipanti avranno acquisito alla fine del corso le seguenti competenze:
  • Come definire le strategie di vendita
  • Conoscere e costruire i propri strumenti di vendita
  • Come pianificare ed attuare le attività di vendita
  • Come tracciare le attività di vendita e misurarne le performance

Destinatari

Il corso è rivolto a responsabili commerciali, venditori e agenti di Aziende che offrono servizi e prodotti ad Aziende (B2B).
In particolare il corso è rivolto ai collaboratori di Aziende che producono prodotti, applicazioni, servizi e soluzioni innovativi in ambito Information Technology e il cui target sono Aziende medio grandi che potrebbero utilizzare o rivendere quanto da loro offerto.

Prerequisiti

Per seguire con profitto il corso è richiesto:

  • utilizzo di Internet
  • conoscenza basilare della lingua inglese commerciale

Programma

Modulo 1    Le basi delle tecniche di vendita

  • Valutare una opportunità
  • Definire le strategie
  • Identificare e allineare gli attori chiave
  • Pianificare le azioni da intraprendere
  • Implementare e correggere il processo
  • Ottimizzare la gestione del tempo

Obiettivi: fornire gli elementi base per la gestione strutturata delle attività di vendita
Conoscenze e competenze che verranno acquisite: alla fine del modulo i partecipanti saranno in grado di qualificare e gestire con efficacia le opportunità in tutte le fasi del ciclo di vendita.


Modulo 2    Vendere ai grandi Clienti
  • Accettare la sfida
  • Prepararsi alla battaglia
  • Lanciare la campagna
  • Attraversare le barriere
  • Far avanzare e chiudere la vendita

Obiettivi: fornire gli elementi base per “attaccare” le grandi organizzazioni.
Conoscenze e competenze che verranno acquisite: alla fine del modulo i partecipanti avranno acquisito gli elementi basilari per affrontare al meglio le vendite a grandi clienti.


Modulo 3 (opzionale)   L'automazione delle attività di vendita
  • Introduzione ai sistemi di Sales Force Automation
  • Gestire le lead
  • Gestire clienti, partner e competitor
  • Gestire i referenti
  • Gestire le opportunità
  • Avanzamento commerciale

Obiettivi: fornire le informazioni base per organizzare ed utilizzare un piattaforma di automazione della gestione della forza vendita.
Conoscenze e competenze che verranno acquisite: alla fine del modulo i partecipanti avranno una visione di base dei vari strumenti informatici di supporto alle vendite utilizzati fino ad oggi principalmente dalle grande aziende multinazionali.

Certificazioni

Il corso non prevede percorsi di certificazione specifici.